Commençons par regarder la relation entre les sponsors et les associations sportives
La meilleure façon d’imaginer cette relation est ce film, intouchables.
Ce film révèle Omar Sy qui joue un rôle d’un mec de banlieue, grand, beau, costeau en pleine possession de ses moyens sans un sou et qui cherche un job sans grande motivation et de l’autre côté François Cluset, un richissime rentier qui n’a plus besoin de travailler mais handicapé. Tout les opposes, le physique, la classe sociale, l’argent, le rapport aux femmes.
J’ADORE !!
Tout les oppose mais pourtant, un duo puissant doit se créer
Vous pouvez voir aussi cette opposition entre une association sportive et une entreprise. L’ une évolue dans le secteur privé, motivée par des objectifs économiques et de l’autre côté, une association qui a une mission d’intérêt générale, de promotion et de partage du sport. Comme dans intouchables, la cohabitation et la collaboration ne sont pas des moins évidentes.
Il suffit de revenir en arrière et pas très loin. La dernière fois que vous avez contacté une entreprise pour sponsoriser votre club. Comment vous sentiez-vous ? Est-ce que la tâche fut facile ? Espériez-vous un montant plus élevé ? Est-ce que la gestion de la trésorerie est une chose facile ?
DE MON COTE, JE VOIS CELA COMME UN CHAMP DE BATAILLE OÙ VOUS FAITES LA GUERRE TOUS LES JOURS POUR MAINTENIR UNE TRÉSORERIE POSITIVE.
Que font les dirigeants de club en général ? Ils vont voir les anciens joueurs du club, amis, proches, artisans qui acceptent de donner un petit coup de pouce. Est-ce que cela est facile ? indélicat ?
Est-ce que cela est facile ? indélicat ? peut-être. En tout cas, le résultat évident est que cela ne suffit pas pour toute la saison. Et quelques mois avant la préparation d’un tournoi, vous devez repartir en road show pour trouver de nouveaux sponsors. C’est toujours difficile d’arriver à convaincre un nouveau sponsor et encore plus un sponsor actuel de mettre plus. Surtout que votre temps est compté.
Le résultat qui ne saute pas aux yeux c’est que vous faites votre mieux avec vos fonds et votre temps mais pendant que vous êtes sous l’eau pour trouver de nouveaux fonds, vous ne vous consacrez pas à l’essentiel : les bénévoles, les licenciés et la vie du club.
Comme j’ai l’habitude de le dire : « On ne naît pas tous commercial »
En d’autres termes, si vos rendez-vous avec les entreprises ressemblent à la dernière fois que vous avez demandé avec peine un cadeau à vos parents à 6 ans, comment pouvez-vous espérer récolter facilement des fonds ?
Gagnant-Gagnant ou Gagnant-Perdant ?
Les gens ne comprennent pas naturellement ou sous-estime l’importance des rapports gagnant-gagnant. Pourquoi devrais-je chercher à faire plaisir aux sponsors alors que c’est eux qui devraient me faire plaisir ?
Non – la nature de la relation est la base de tous échanges fructueux
Et une relation gagnante-gagnante importe dans la relation entre un club et ses sponsors. Vous obtenez inconsciemment ce que vous donnez en retour.
Par exemple, ce que les entreprises donnent au PSG : Pensez vous que cela se résume à quelques euros?
Bien sûr que non. Le PSG obtient un bon gros pactole. Le club de la capitale a alors le temps de lire le journal et de profiter des matchs de championnes Ligue. En contrepartie les joueurs donnent de leurs temps pour des publicités et des évènements en France et à l’international. Le sponsoring ne se limite pas a un logo sur le maillot et un panneau au bord du terrain.
(Oui, oui, je comprends que vous n’avez pas la même dimension que le PSG et la même équipe que les clubs les plus riches, mais je les utilise comme exemple pour vous montrer que même à ce niveau là, la relation installée est gagnante-gagnante).
Pensez à ce qu’une relation gagnante-gagnante peut vous apporter tout au long de la saison.
(En fait, pensez à ce que peut apporter ce type de relation avec un seul partenaire. Par définition, si une seule entreprise vous rejoint dans ce type de relation, une partie des finances sont déjà stabilisée).
Imaginez inverser la situation
Cette surprenante idée ici est que LA RELATION QUE VOUS CRÉÉE, COMPTE. Oui, vous avez tous lu ou vu des entreprises qui accompagnent des associations sportives en indiquant que l’entreprise partage les mêmes valeurs que le club. LOL. Au-delà du coup marketing, les retombées monétaires pour le club reste faibles.
Comment faire pour retourner la situation et arriver à cette situation folle où un sponsor vous sponsoriserait pour SON intérêt à lui… et en redemanderait !! (même si c’est un ami). Il y a derrière ça, quelque chose de vraiment incroyable et réel à commencer par construire ce type de relation … VOUS VOUS IMAGINEZ !!
Cette relation gagnante pour les deux parties a quelque chose de beau, de subtile et de complexe à la fois. Ce n’est pas une simple question de plus = mieux. Il ne suffit pas de regarder le montant comme une suite d’euros.
Cette relation est plus que cela. Elle crée des synergies qui dépassent l’investissement de départ. Quand vous pensez aux meilleurs moments de votre vie, il n’est pas surprenant que ces expériences soient souvent en nos mémoires, des rires, des émotions, une poignée de main franche, . . .
ALORS INTERROGEZ-VOUS :
- Hier, comment s’est passée votre dernière visite auprès d’un sponsor ?
- Est-ce que cela reflète les relations que vous voulez construire avec vos partenaires pour soutenir les objectifs du club ?
Oui, mais . . .
Votre première réaction est de dire : « Oui, mais … »
- « Oui, mais je n’ai rein à offrir en échange »
- « Oui, mais je n’ai pas assez de temps pour trouver moi-même des sponsors »
- « Oui mais je ne pense pas être un bon commercial et je n’ai pas le temps, ni les compétences pour promouvoir mes sponsors »
- « Oui, mais je ne sais pas comment faire pour créer une relation gagnante-gagnante et avoir plus de financement »
Quand il s’agit d’élaborer la stratégie et la vision que vous voulez pour le club, je veux que vous mettiez de côté l’instinct de dire, « Oui, mais… » même si ce n’est que pour trois minutes.
Pensez à la dernière fois que vous êtes allés chez l’un de vos sponsors et qu’il a renouvelé son contrat sans trop discuter. Il a même augmenté un peu le montant. A quoi ressemblait le visage du sponsor ? Comment vous sentiez-vous quand vous avez pris le chèque ?
Comment était-ce quand vous êtes sorti de son bureau et que vous êtes retourné aux clubs pour l’annoncer au reste de l’équipe ?
C’est pour cela que les relations sont au cœur de votre collaboration
Ne vous inquiétez pas sur le « comment faire » pour chaque sponsors nouveaux et anciens. Peut-être que vous pouvez ou peut-être pas. Je ne vais pas essayer de vous convaincre maintenant.
Mais faites une chose
Demandez-vous juste : Et si mes relations avec mes sponsors étaient plus souvent comme cela ? Laissez-vous rêver un peu.
Le sujet est fascinant. Même dans cet article, nous avons seulement gratté la surface. Je pourrais vous dire comment changer radicalement vos rapports, comment vous pouvez réellement reprogrammer vos relations pour pousser rapidement et facilement à vous sponsoriser.
En fait, j’ai seulement envie de vous dire ceci :
Vous méritez que vos sponsors frappent à votre porte, même avant la fin de la saison
Vous pouvez doubler voir tripler les revenus du club
Même si vous n’êtes pas un commercial né -> Ce n’est pas aussi dur que vous le croyez.
Vous savez quelle vision et objectifs vous avez pour le club. Est-ce que vos financements sont à la hauteur de votre ambition ?
Nous allons rentrer en plein cœur de ce sujet. Je ne vous propose pas une session de coaching ou une formation mais une solution que vous pouvez mettre en place dès le weekend prochain pour décrocher facilement plus de financement.
